نموذج خطة العمل: مثال

خطة العمل التالية للشركة الخيالية لـ "Acme Management Technology" (AMT) هي مثال على شكل خطة العمل المكتملة. يتم تقديم هذا المثال كجزء من الإرشادات والأوصاف التفصيلية المضمنة في مكونات خطة العمل.

من خلال التركيز على نقاط القوة ، مفتاحه الزبائنوالقيم الأساسية للشركة ، ستعمل Acme Management Technology على زيادة المبيعات إلى أكثر من 10 مليون دولار في ثلاث سنوات ، مع تحسين هامش الربح الإجمالي للمبيعات وإدارة النقد العمل عاصمة.

تقود خطة العمل هذه الطريق من خلال تجديد رؤيتنا وتركيزنا الاستراتيجي المتمثل في إضافة قيمة إلى قطاعات السوق المستهدفة لدينا - مستخدمي الأعمال الصغيرة والمكاتب المنزلية المتطورة في سوقنا المحلي. كما يوفر خطة خطوة بخطوة لتحسين المبيعات لدينا ، والهامش الإجمالي ، والربحية.

تتضمن هذه الخطة هذا الملخص ، وفصولًا عن الشركة ، المنتجات والخدمات ، تركيز السوق ، خطط العمل والتوقعات ، فريق الإدارة ، والخطة المالية.

1. مبيعات ارتفع إلى أكثر من 10 مليون دولار بحلول السنة الثالثة.
2. أعاد الهامش الإجمالي إلى أعلى من 25 ٪ والحفاظ على هذا المستوى.
instagram viewer
3. بيع مليوني دولار من الخدمة والدعم والتدريب بحلول عام 2022.
4. قم بتحسين معدل دوران المخزون إلى ست دورات في العام المقبل ، سبعة في عام 2021 وثمانية في عام 2022.

بنيت AMT على افتراض أن إدارة تكنولوجيا المعلومات العمل مثل المشورة القانونية ، والمحاسبة ، وفنون الرسم ، وغيرها من هيئات المعرفة ، من حيث أنها ليست بطبيعتها احتمال القيام به بنفسك. رجال الأعمال الأذكياء الذين ليسوا كذلك هواة الكمبيوتر بحاجة إلى العثور على بائعين ذوي جودة عالية للأجهزة والبرامج والخدمات والدعم الموثوق بهم ، وهم بحاجة إلى استخدام هؤلاء الموردين ذوي الجودة حيث يستخدمون موردي الخدمات المحترفين الآخرين — كحلفاء موثوق بهم.

AMT مثل هذا البائع. إنه يخدم عملائه كحليف موثوق به ، ويوفر لهم ولاء شريك تجاري واقتصاديات بائع خارجي. نتأكد من أن عملائنا لديهم ما يحتاجون إليه من أجل إدارة أعمالهم في أعلى مستويات الأداء ، بأقصى قدر من الكفاءة والموثوقية.

العديد من تطبيقات المعلومات لدينا مهمة للغاية ، لذلك نؤكد لعملائنا أننا سنكون هناك عندما يحتاجون إلينا.

1. قم بالتمييز بين الشركات ذات الدفع الرباعي والموجهة نحو السعر من خلال تقديم وتقديم الخدمات والدعم — وشحنها وفقًا لذلك.
2. زيادة الهامش الإجمالي إلى أكثر من 25 ٪.
3. زيادة مبيعاتنا من غير الأجهزة إلى 20 ٪ من إجمالي المبيعات بحلول السنة الثالثة.

AMT هو بائع كمبيوتر يبلغ من العمر 10 سنوات ، وتبلغ مبيعاته 7 ملايين دولار سنويًا ، وهوامش ربح منخفضة ، وضغط السوق. تتمتع بسمعة طيبة وأشخاص ممتازين وموقع ثابت في السوق المحلية ، لكنها تواجه صعوبة في الحفاظ على الصحة المالية.

AMT هي شركة خاصة شركة C مملوكة في الغالبية من قبل مؤسسها ورئيسها ، رالف جونز. هناك ستة مالكي أجزاء ، بينهم أربعة مستثمرين واثنين من الموظفين السابقين. وأكبر هؤلاء (في المئة من الملكية) هم فرانك دادلي ، محامينا ، وبول كاروتس ، مستشار العلاقات العامة لدينا. لا يملك أكثر من 15 ٪ ، ولكن كلاهما مشاركان نشيطان في القرارات الإدارية.

لقد تم اكتشاف AMT في قبضة ضغوط الهوامش التي أثرت على بائعي أجهزة الكمبيوتر في جميع أنحاء العالم. على الرغم من أن الرسم البياني المعنون "الأداء المالي السابق" يظهر أننا حققنا نمواً جيداً في المبيعات ، إلا أنه يشير أيضًا إلى انخفاض هامش الربح الإجمالي و انخفاض الأرباح.

تشمل الأرقام الأكثر تفصيلاً في الجدول 2.2 مؤشرات أخرى تثير بعض القلق:
كما هو موضح في الرسم البياني ، فقد انخفضت نسبة الهامش الإجمالي بشكل مطرد ، وأصبح معدل دوران المخزون يتزايد بثبات أيضًا.

كل هذه المخاوف هي جزء من الاتجاه العام الذي يؤثر على بائعي الكمبيوتر. يحدث ضغط الهامش في جميع أنحاء صناعة الكمبيوتر في جميع أنحاء العالم.

الأصول قصيرة الأجل

• النقدية - 55،432 دولار
• حسابات القبض - 395107 دولار
• المخزون — $ 651،012
• الأصول قصيرة الأجل الأخرى - 25000 دولار
• إجمالي الأصول قصيرة الأجل - 1،126،551 دولار

الاصول طويلة الاجل

• أصول رأس المال - 350،000 دولار
• الاستهلاك المتراكم - 50000 دولار
• إجمالي الأصول طويلة الأجل - 300000 دولار
• إجمالي الأصول - 1426551 دولار

الديون والأسهم

• الحسابات الدائنة - $ 223،897
• ملاحظات قصيرة الأجل - 90.000 دولار
• مطلوبات ST الأخرى - 15000 دولار
• المجموع الفرعي للالتزامات قصيرة الأجل - 328897 دولار
• الالتزامات طويلة الأجل — 284،862 دولار
• إجمالي المطلوبات - 613،759 دولار
• مدفوع في رأس المال - 500000 دولار
• الأرباح المحتجزة - 238،140 دولار
• الأرباح (أكثر من ثلاث سنوات) - 437،411 دولار ، 366،761 دولار ، 74،652 دولار
• إجمالي حقوق الملكية - 812792 دولار
• إجمالي الدين والأسهم - 1426551 دولار

المدخلات الأخرى: 2017

• أيام الدفع - 30
• المبيعات على الائتمان - 3445688 دولار
• دوران الذمم المدينة - 8.72 ٪

لدينا موقع واحد - منشأة طوب وقذائف هاون تبلغ مساحتها 7000 قدم مربع تقع في إحدى الضواحي مركز التسوق مريح بالقرب من منطقة وسط المدينة. جنبا إلى جنب مع المبيعات ، ويشمل منطقة التدريب ، وإدارة الخدمات والمكاتب ومنطقة صالة العرض.

AMT تبيع كمبيوتر شخصي تقنية للشركات الصغيرة بما في ذلك أجهزة الكمبيوتر الشخصية والأجهزة الطرفية والشبكات والبرامج والدعم والخدمات والتدريب.

في النهاية ، نحن نبيع تكنولوجيا المعلومات. نبيع الموثوقية والثقة. نبيع التأكيد لرجال الأعمال الصغيرة بأن أعمالهم لن تعاني من أي كوارث في مجال تكنولوجيا المعلومات أو فترات التوقف الحرجة.

تخدم AMT عملائها كحليف موثوق به ، حيث توفر لهم ولاء شريك تجاري واقتصاديات بائع خارجي. نتأكد من أن عملائنا لديهم ما يحتاجون إليه لإدارة أعمالهم في أعلى مستويات الأداء ، بأقصى قدر من الكفاءة والموثوقية. نظرًا لأن العديد من تطبيقات المعلومات لدينا مهمة للغاية ، فنحن نمنح عملائنا الثقة بأننا سنكون هناك عندما يحتاجون إلينا.

في حواسيب شخصيةنحن ندعم ثلاثة خطوط رئيسية:

• إن Super Home هو أصغر وأقل تكلفة لدينا ، ويتم وضعها في البداية بواسطة الشركة المصنعة لها كجهاز كمبيوتر منزلي. نستخدمها بشكل أساسي كمحطة عمل رخيصة لتركيبات الأعمال الصغيرة. وتشمل مواصفاته: (إضافة المعلومات ذات الصلة)
• يعد Power User هو خطنا الرئيسي الرئيسي ونظامنا الأكثر أهمية لمحطات العمل الرئيسية الرئيسية في الشركات الصغيرة والمتوسطة ، بسبب (إضافة المعلومات ذات الصلة) نقاط قوتها الرئيسية هي: (إضافة المعلومات ذات الصلة) وتشمل مواصفاتها: (إضافة ذات الصلة معلومات)
• Business Special هو نظام وسيط ، يستخدم لسد الفجوة في تحديد المواقع. وتشمل مواصفاته: (إضافة معلومات)

في الأجهزة الطرفيةوالملحقات والأجهزة الأخرى ، نحمل مجموعة كاملة من العناصر الضرورية من الكابلات إلى النماذج إلى ماوس الفأر إلى... (أضف المعلومات ذات الصلة)

في الخدمة والدعم، نحن نقدم مجموعة من خدمات الدخول أو التخزين ، وعقود الصيانة ، والضمانات في الموقع. لم نحقق الكثير من النجاح في بيع عقود الخدمة. تشمل قدراتنا الشبكية... (أضف المعلومات ذات الصلة)

في البرمجيات، نبيع مجموعة متكاملة من... (أضف المعلومات ذات الصلة)

في تدريب، نحن نقدم... (أضف المعلومات ذات الصلة)

الطريقة الوحيدة التي نأمل أن نميزها بشكل فعال هي وضع علامة تجارية على رؤية الشركة كحليف موثوق لتكنولوجيا المعلومات لعملائنا. لن نكون قادرين على المنافسة بأي طريقة فعالة مع السلاسل باستخدام الصناديق أو المنتجات كأجهزة. نحن بحاجة إلى تقديم تحالف حقيقي يبدو شخصيًا.

تشمل الفوائد التي نبيعها العديد من الأشياء غير الملموسة: الثقة والموثوقية ، مع العلم أن شخصًا ما سيكون هناك للإجابة على الأسئلة والمساعدة في الأوقات الحرجة.

هذه منتجات معقدة تتطلب معرفة وخبرة جادة لاستخدامها ، والتي لدينا ، في حين أن منافسينا يبيعون المنتجات بأنفسهم فقط.

لسوء الحظ ، لا يمكننا بيع المنتجات بسعر أعلى لمجرد أننا نقدم الخدمات ؛ لقد أظهر السوق أنه لن يدعم هذا المفهوم. يجب علينا أيضًا بيع الخدمة وفرض رسوم عليها بشكل منفصل.

يتم إرفاق نسخ من كتيبنا وإعلاناتنا كملاحق. بالطبع ، ستكون إحدى مهامنا الأولى هي تغيير رسائل أدبياتنا للتأكد من أننا نبيع الشركة ، وليس المنتج.

تكاليفنا هي جزء من ضغط الهامش. مع زيادة المنافسة السعرية ، يستمر الضغط بين سعر الشركة المصنعة في القنوات وسعر الشراء النهائي للمستخدمين النهائيين.

تنخفض هوامشنا بشكل ثابت لخطوط الأجهزة لدينا. نشتري عموما في... (أضف المعلومات ذات الصلة) وبالتالي يتم تقليص هوامشنا من 25٪ منذ خمس سنوات إلى ما يقرب من 13 إلى 15٪ في الوقت الحاضر. يظهر اتجاه مماثل للأجهزة الطرفية للخط الرئيسي ، مع انخفاض أسعار الطابعات والشاشات بشكل مطرد. بدأنا أيضًا في رؤية نفس الاتجاه مع البرامج... (إضافة معلومات ذات صلة)

لخفض التكاليف قدر الإمكان ، نركز مشترياتنا مع Hauser ، التي توفر صافي شروط لمدة 30 يومًا وشحن بين عشية وضحاها من المستودع في دايتون. نحن بحاجة إلى الاستمرار في التأكد من أن حجمنا يمنحنا قوة تفاوضية.

في الملحقات والإضافات ، لا يزال بإمكاننا الحصول على هوامش لائقة من 25 إلى 40٪.

للبرمجيات ، الهوامش هي: (أضف المعلومات ذات الصلة)

لسنوات ، قمنا بدعم كل من تقنية Windows و Macintosh لوحدات المعالجة المركزية ، على الرغم من أننا قمنا بتبديل البائعين عدة مرات لخطوط Windows (و DOS سابقًا). كما ندعم شبكات Novell و Banyon و Microsoft وبرامج قاعدة بيانات Xbase ومنتجات تطبيق Claris.

يجب أن نبقى على رأس التقنيات الناشئة لأن هذا هو خبزنا وزبدنا. بالنسبة للشبكات ، نحتاج إلى توفير معرفة أفضل بتقنيات الأنظمة الأساسية. نحن أيضًا تحت الضغط لتحسين فهمنا للاتصال المباشر بالإنترنت والاتصالات ذات الصلة. أخيرًا ، على الرغم من أن لدينا أمرًا جيدًا للنشر المكتبي ، إلا أننا مهتمون بتحسين تقنية الفاكس والنسخ والطابعة والبريد الصوتي المتكاملة في نظام الكمبيوتر.

تركز AMT على الأسواق المحلية ، والأعمال التجارية الصغيرة ، والمكاتب المنزلية ، مع التركيز بشكل خاص على المكاتب المنزلية الراقية ومكتب الأعمال الصغيرة من خمسة إلى 20 وحدة.

تجزئة يتيح بعض المجال للتقديرات وتعريفات غير محددة. نحن نركز على مستوى الشركات الصغيرة والمتوسطة ، ومن الصعب تحديد موقع البيانات لإجراء تصنيف دقيق. الشركات المستهدفة كبيرة بما يكفي لتطلب نوعًا من تكنولوجيا المعلومات عالية الجودة الإدارة التي نقدمها ولكنها صغيرة جدًا بحيث لا يوجد لديها فريق إدارة كمبيوتر منفصل (مثل MIS قسم). نقول أن سوقنا المستهدف يضم ما بين 10 إلى 50 موظفًا ، ويتطلب من 5 إلى 20 ربط محطات عمل في شبكة محلية ، ومع ذلك ، فإن التعريف مرن.

تحديد مكتب المنزل الراقية هو أكثر صعوبة. نحن عمومًا نعرف خصائص السوق المستهدفة ، لكن لا يمكننا العثور على التصنيفات السهلة التي تتناسب مع التركيبة السكانية المتاحة. الأعمال المكتبية المنزلية الراقية هي عمل وليس هواية. إنها تولد ما يكفي من المال لتستحق اهتمام المالك الحقيقي بجودة تكنولوجيا المعلومات الإدارة ، مما يعني أن كلاً من الميزانية والإنتاجية تهم العمل مع مستوى الجودة والخدمة لدينا الدعم. يمكننا أن نفترض أننا لا نتحدث عن المكاتب المنزلية التي يتم استخدامها بدوام جزئي فقط من قبل الأشخاص الذين يعملون في مكان آخر خلال النهار وذاك يحتاج مكتبنا المستهدف بالسوق إلى تقنية قوية وروابط كافية بين الحوسبة والاتصالات والفيديو الأصول.

نحن جزء من عمل إعادة بيع الكمبيوتر ، والذي يتضمن عدة أنواع من الشركات:

1. تجار الكمبيوتر: بائعي الكمبيوتر بواجهة المتجر ، وعادة ما يكون أقل من 5000 قدم مربع ، وغالبا ما تركز على عدد قليل الرئيسي العلامات التجارية للأجهزة ، وعادة ما تقدم سوى الحد الأدنى من البرامج ومبالغ متغيرة من الخدمة و الدعم. والعديد منها عبارة عن متاجر كمبيوتر قديمة الطراز (طراز الثمانينيات) توفر أسبابًا قليلة نسبيًا للمشترين للتسوق معهم. عادةً ما لا تكون خدماتهم ودعمهم جيدة جدًا ، وعادة ما تكون أسعارها أعلى من أسعارها في المتاجر الكبرى.
2. سلسلة متاجر ومحلات الكمبيوتر: تشمل هذه السلاسل الرئيسية مثل CompUSA و Best Buy و Future Shop ، إلخ. دائمًا ما يكون لديهم مساحة تزيد عن 10000 قدم مربع ، وعادة ما تقدم خدمة ملائمة ، وهي كذلك في كثير من الأحيان مواقع تشبه المستودعات حيث يذهب الناس للعثور على المنتجات في صناديق مع التسعير العدوانية للغاية ، ولكن القليل الدعم.
3. طلب البريد / تجار التجزئة على الانترنت: يتم تقديم خدمات السوق بشكل متزايد عن طريق طلب البريد وتجار التجزئة عبر الإنترنت الذين يقدمون أسعارًا قوية لمنتج محاصر. بالنسبة للمشتري المحض بالأسعار ، الذي يشتري الصناديق ولا يتوقع أي خدمة ، فهذه خيارات جيدة للغاية.
4. الآخرين: هناك العديد من القنوات الأخرى التي من خلالها يشتري الناس أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم ، ومع ذلك ، فإن معظمها أنواع مختلفة من الأنواع الرئيسية الثلاثة المذكورة أعلاه.

1. السلاسل الوطنية هي وجود متزايد: CompUSA ، Best Buy ، وغيرها. فهم يستفيدون من الإعلانات الوطنية ، وفورات الحجم ، وشراء الحجم ، والاتجاه العام نحو ولاء الأسماء التجارية للشراء في القنوات وكذلك المنتجات.
2. مخازن الكمبيوتر المحلية مهددة. هذه تميل إلى أن تكون شركات صغيرة ، مملوكة لأشخاص بدأوها لأنهم أحبوا أجهزة الكمبيوتر. فهي ناقصة الرسملة وقلة الإدارة. يتم ضغط الهوامش لأنها تتنافس ضد السلاسل ، في منافسة تعتمد على السعر أكثر من الخدمة والدعم.

اعتاد مشتري الشركات الصغيرة على الشراء من البائعين الذين يزورون مكاتبهم. إنهم يتوقعون من موردي ماكينات النسخ وبائعي منتجات المكاتب وبائعي أثاث المكاتب أيضًا كما الفنانين الرسم المحلية ، والكتاب المستقلين ، أو أي شخص ، لزيارة مكتبهم لجعل لهم مبيعات.

عادة ما يكون هناك الكثير من التسرب في عمليات الشراء المخصصة من خلال متاجر السلسلة المحلية وأمر البريد. في كثير من الأحيان يحاول المسؤولون تثبيط هذا ولكنهم ينجحون جزئيًا فقط.

لسوء الحظ ، لا يتوقع المشترون المستهدفون في مكتبنا الشراء منا. يتحول الكثير منهم على الفور إلى المتاجر الكبرى (المعدات المكتبية واللوازم المكتبية والإلكترونيات) والبريد من أجل البحث عن أفضل سعر ، دون إدراك أن هناك خيارًا أفضل بالنسبة لهم بسعر قليل أكثر.

يدرك مشتري الأعمال الصغيرة مفهوم الخدمة والدعم وغالبًا ما يدفعون ثمنها عندما يتم إعلان العرض بوضوح.

ليس هناك شك في أننا نواجه منافسة أشد من دافعي الصناديق مقارنة بموفري الخدمات الآخرين. نحتاج إلى منافسة فعالة ضد فكرة أن الشركات يجب أن تشتري أجهزة الكمبيوتر كأجهزة إضافية لا تحتاج إلى خدمات مستمرة ودعم وتدريب.

أشارت جلسات مجموعة التركيز الخاصة بنا إلى أن مشتري المكاتب المنزلية المستهدفة يفكرون في السعر ولكنهم سيشترون على أساس جودة الخدمة إذا تم تقديم العرض بشكل صحيح. يفكرون في السعر لأن هذا كل ما يرونه على الإطلاق. لدينا مؤشرات جيدة جدًا على أن الكثيرين يفضلون دفع ما بين 10 إلى 20٪ أكثر مقابل وجود علاقة مع أحد البائعين على المدى الطويل خدمات احتياطية ودعم عالي الجودة ، ومع ذلك ، فإنهم ينتهي بهم المطاف في قنوات الملاكمين المؤقتين لأنهم ليسوا على دراية بذلك البدائل.

توافر هو أيضا مهم جدا. يميل مشتري المكاتب المنزلية إلى حلول محلية فورية للمشاكل.

سلسلة متاجر:

• لدينا متجر 1 ومتجر 2 بالفعل داخل الوادي ، ومن المتوقع أن يكون المتجر 3 بنهاية العام المقبل. إذا نجحت استراتيجيتنا ، فسنميز أنفسنا بما يكفي لتجنب المنافسة ضد هذه المتاجر.
• نقاط القوة: الصورة الوطنية ، الحجم الكبير ، التسعير العدواني ، وفورات الحجم.
• نقاط الضعف: قلة المعرفة بالمنتجات والخدمات والدعم ، وقلة الاهتمام الشخصي.

متاجر الكمبيوتر المحلية الأخرى:

• متجر 4 ومتجر 5 كلاهما في منطقة وسط المدينة. كلاهما يتنافسان ضد السلاسل في محاولة لمطابقة الأسعار. عندما يطلب منهم ، سوف يشكو الملاك من أن الهوامش تقلص من قبل السلاسل ويشتري العملاء على أساس السعر فقط. يقولون إنهم حاولوا تقديم خدمات وأن المشترين لم يهتموا ، وبدلاً من ذلك يفضلون انخفاض الأسعار. نعتقد أن المشكلة تكمن في أنهم لم يقدموا خدمة جيدة بالفعل ، وكذلك أنهم لم يفرقوا عن السلاسل.

تعد المكاتب المنزلية في Tintown جزءًا مهمًا من السوق المتنامي. على الصعيد الوطني ، هناك ما يقرب من 30 مليون مكتب منزلي ، والعدد ينمو بمعدل 10 ٪ سنويا. يعتمد تقديرنا في هذه الخطة للمكاتب المنزلية في منطقة خدمات السوق لدينا على تحليل تم نشره منذ أربعة أشهر في الصحيفة المحلية.

هناك عدة أنواع من المكاتب المنزلية. بالنسبة إلى تركيز خطتنا ، فإن الأهم هي تلك التي هي مكاتب أعمال حقيقية يكسب الناس منها دخلهم الأساسي. من المحتمل أن يكون هؤلاء أشخاصًا في الخدمات المهنية مثل فناني الجرافيك ، والكتاب ، والاستشاريين ، وبعض المحاسبين - والمحامي العرضي ، أو الطبيب ، أو طبيب الأسنان. لن نركز على قطاع السوق الذي يتضمن مكاتب منزلية بدوام جزئي مع أشخاص يعملون خلال النهار لكنهم يعملون في في المنزل ليلا ، الناس الذين يعملون في المنزل لتوفير دخل بدوام جزئي ، أو الأشخاص الذين لديهم مكاتب المنزل المتعلقة بهم هوايات.

تشمل الأعمال الصغيرة داخل سوقنا فعليًا أي نشاط تجاري له موقع بيع بالتجزئة أو مكتب أو مهني أو صناعي خارج المنزل ، وأقل من 30 موظفًا. نحن نقدر أن هناك 45000 شركة من هذا القبيل في منطقة سوقنا.

قطع 30 موظف تعسفي. نجد أن الشركات الكبيرة تلجأ إلى البائعين الآخرين ، ولكن يمكننا البيع لأقسام الشركات الكبيرة ، ولا ينبغي أن نتخلى عن مثل هؤلاء العملاء المحتملين عندما نحصل عليهم.

تحليل السوق... (الأرقام والنسب المئوية)

• التأكيد على الخدمة والدعم.

يجب أن نفرق أنفسنا عن دافعي الصناديق. نحن بحاجة إلى تأسيس عرض أعمالنا كبديل واضح وقابل للتطبيق لنوع الشراء الوحيد للسوق المستهدفة.

• بناء الأعمال الموجهة نحو العلاقة.

بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء ، وليس معاملات ذات معاملة فردية مع العملاء. أصبح قسم الكمبيوتر الخاص بهم ، وليس مجرد بائع. اجعلهم يفهمون قيمة العلاقة.

• ركز على الأسواق المستهدفة.

نحن بحاجة إلى تركيز عروضنا على الأعمال الصغيرة باعتبارها الجزء الرئيسي من السوق الذي يجب أن نمتلكه. وهذا يعني نظام من 5 إلى 20 وحدة ، متصل بشبكة محلية ، في شركة بها خمسة إلى 50 موظفًا. يتم تمييز قيمنا - التدريب والتركيب والخدمة والدعم والمعرفة - بشكل أوضح في هذا القطاع.

كنتيجة طبيعية ، فإن النهاية العالية لسوق المكاتب المنزلية مناسبة أيضًا. نحن لا نريد أن ننافس المشترين الذين يذهبون إلى المتاجر أو يشترون من منافذ الطلبات عبر البريد ، لكننا بالتأكيد تريد أن تكون قادرًا على بيع أنظمة فردية إلى مشتري المكاتب المنزلية الذكية الذين يريدون خدمة موثوقة وكاملة بائع.

• التفريق والوفاء بالوعد.

لا يمكننا فقط تسويق وبيع الخدمة والدعم ؛ يجب أن نقدم كذلك. نحن بحاجة إلى التأكد من أن لدينا أعمالاً كثيفة المعرفة والأعمال كثيفة الخدمات التي ندعي أن لديناها.

استراتيجية التسويق هي جوهر الاستراتيجية الرئيسية:

1. التأكيد على الخدمة والدعم
2. بناء علاقة تجارية
3. ركز على الأعمال الصغيرة والمكاتب المنزلية المتطورة كأسواق رئيسية مستهدفة

يجب أن نتقاضى رسومًا مناسبة مقابل الخدمة والدعم عالي الجودة الذي نقدمه. يجب أن يتطابق هيكل الإيرادات لدينا مع هيكل التكلفة ، لذلك فإن الرواتب نحن ندفع لضمان الخدمة الجيدة والدعم الذي يجب موازنته بالإيرادات التي نحملها.

لا يمكننا بناء الخدمة ودعم الإيرادات في سعر المنتجات. لا يمكن للسوق أن تتحمل الأسعار الأعلى ، ويشعر المشتري بسوء الاستخدام عندما يرون نفس المنتج بسعر أقل في السلاسل. على الرغم من المنطق وراء ذلك ، فإن السوق لا يدعم هذا المفهوم.

لذلك ، يجب أن نتأكد من أننا نقدم ونفرض رسومًا على الخدمة والدعم. التدريب ، الخدمة ، التركيب ، دعم الشبكات - كل هذا يجب أن يكون متاحًا وبسعر مناسب لبيع وتحقيق الإيرادات.

نحن نعتمد على إعلانات الصحف كمنفذنا الرئيسي للوصول إلى مشترين جدد. بينما نغير الاستراتيجيات ، نحتاج إلى تغيير الطريقة التي نعزز بها أنفسنا:

• إعلان

سنقوم بتطوير رسالة تحديد المواقع الأساسية الخاصة بنا: "خدمة في الموقع على مدار 24 ساعة - 365 يومًا في السنة بدون رسوم إضافية" لتمييز خدمتنا عن المنافسة. سنستخدم إعلانات الصحف المحلية ، مذياع، وتلفزيون الكابل لبدء الحملة الأولية.

• كتيب المبيعات

يتعين على ضماناتنا بيع المتجر وزيارة المتجر ، وليس الكتاب المحدد أو أسعار الخصم.

• البريد المباشر

يجب علينا تحسين جهود البريد المباشر بشكل جذري ، والوصول إلى عملائنا الراسخين من خلال التدريب وخدمات الدعم والترقيات والندوات.

• وسائل الاعلام المحلية

حان الوقت للعمل بشكل وثيق مع وسائل الاعلام المحلية. يمكننا أن نقدم لمحطة الإذاعة المحلية برنامجًا حواريًا منتظمًا حول التكنولوجيا للشركات الصغيرة ، كمثال. يمكننا أيضًا التواصل مع المنافذ الإخبارية المحلية لإعلامهم أن لدينا خبراء قادرين على معالجة المشكلات المتعلقة بالتكنولوجيا للمكاتب التجارية الصغيرة / المكاتب المنزلية عند الحاجة.

1. نحتاج إلى بيع الشركة ، وليس المنتج. نبيع AMT ، وليس Apple أو IBM أو Hewlett-Packard أو Compaq أو أيًا من الأسماء التجارية لبرامجنا.
2. لدينا لبيع خدمتنا والدعم. يشبه الجهاز الشفرة ، كما أن الشفرات والدعم والخدمات والخدمات والبرامج التدريبية والندوات هي شفرات الحلاقة. نحن بحاجة لخدمة عملائنا بما يحتاجون إليه.

يلخص مخطط المبيعات السنوية الإجمالي توقعاتنا الطموحة للمبيعات. نتوقع زيادة المبيعات من 5.3 مليون دولار العام الماضي إلى أكثر من 7 ملايين دولار العام المقبل وإلى أكثر من 10 مليون دولار في السنة الأخيرة من هذه الخطة.

يتم عرض العناصر المهمة لتوقعات المبيعات في جدول إجمالي المبيعات حسب الشهر في السنة الأولى. زادت المبيعات من غير الأجهزة إلى حوالي 2 مليون دولار في السنة الثالثة.

توقعات المبيعات... (الأرقام والنسب المئوية)

• 93 ٪ من تكاليف بدء التشغيل سوف تذهب إلى الأصول.
• سيتم شراء المبنى مع دفعة مقدمة قدرها 8000 دولار على الرهن العقاري لمدة 20 عاما. ستكلف ماكينة الإسبريسو 4500 دولار (استهلاك القسط الثابت ، ثلاث سنوات).
• سيتم تمويل تكاليف بدء التشغيل من خلال مزيج من استثمارات المالكين والقروض قصيرة الأجل والاقتراض طويل الأجل. يظهر مخطط بدء التشغيل توزيع التمويل.

تشمل المصاريف المتنوعة الأخرى:

• رسوم استشارات التسويق / الإعلان البالغة 1000 دولار لشعار شركتنا والمساعدة في تصميم إعلاناتنا وكتيباتنا الافتتاحية الكبرى.
• الرسوم القانونية لملفات تنظيم الشركات: 300 دولار.
• رسوم الاستشارات المتعلقة بتسويق / تصميم تجارة التجزئة بمبلغ 3500 دولار لتخطيط المتجر وشراء التركيبات.