ما هو نموذج احتمالية التفصيل في علم النفس؟

ال نموذج احتمالية تفصيلية هي نظرية الإقناع التي تشير إلى أن هناك طريقتين مختلفتين يمكن إقناع الناس بشيء ما ، اعتمادًا على كيفية استثمارهم في موضوع ما. عندما يكون الناس متحمسين بشدة ولديهم وقت للتفكير في قرار ، يحدث الإقناع من خلال طريق مركزي، حيث يزنون بعناية إيجابيات وسلبيات الاختيار. ومع ذلك ، عندما يندفع الناس أو يكون القرار أقل أهمية بالنسبة لهم ، فإنهم يميلون إلى الإقناع بسهولة أكبر الطريق المحيطي، بمعنى ، من خلال الميزات الأكثر عرضية للقرار الذي نتناوله.

الوجبات الجاهزة الرئيسية: نموذج احتمالية التفصيل

ال نموذج احتمالية تفصيلية هي نظرية طورها ريتشارد بيتي وجون كاسيوبو في السبعينيات والثمانينيات. وجدت الأبحاث السابقة حول الإقناع نتائج متناقضة ، لذلك طور بيتي وكاسيوبو نتائجها النظرية من أجل شرح أفضل لكيفية ولماذا يمكن إقناع الناس بتغيير موقفهم تجاه معين موضوع.

وفقا لبيتي وكاسيوبو ، فإن المفهوم الرئيسي لفهم هو فكرة تفصيل. في مستويات أعلى من التفصيل ، من المرجح أن يفكر الناس في قضية ما بعناية ، ولكن في المستويات الأدنى ، قد يتخذون قرارات أقل دقة في التفكير.

ما العوامل التي تؤثر على وضع؟ أحد العوامل الرئيسية هو ما إذا كانت المشكلة ذات صلة بنا شخصيًا. على سبيل المثال ، تخيل أنك تقرأ عن ضريبة الصودا المقترحة في مدينتك. إذا كنت تشرب المشروبات الغازية ، فإن نموذج احتمالية التوقع سيتنبأ بأن التفصيل سيكون أعلى (حيث من المحتمل أن تدفع هذه الضريبة). من ناحية أخرى ، فإن الأشخاص الذين لا يشربون المشروبات الغازية (أو يشربون المشروبات الغازية الذين يعيشون في مدينة لا تفكر في إضافة ضريبة الصودا) سيكون لديهم مستويات أقل من التفصيل. يمكن أن تؤثر عوامل أخرى أيضًا على دافعنا للتوسع في قضية ما ، مثل متى ستؤثر علينا مشكلة محتملة (يكون التفصيل أعلى للأشياء التي تؤثر علينا على الفور) ، وكيف كثيرًا ما نعرفه بالفعل عن موضوع (يرتبط المزيد من المعرفة الموجودة مسبقًا بمزيد من التفصيل) وما إذا كانت المشكلة تتعلق بجانب أساسي من هويتنا (إذا كان الأمر كذلك ، فإن التفصيل أعلى).

عامل آخر يؤثر على التفصيل هو ما إذا كان لدينا الوقت والقدرة على الاهتمام. في بعض الأحيان ، نكون مستعجلين أو مشتتين للانتباه إلى مشكلة ما ، وتكون التفاصيل أقل في هذه الحالة. على سبيل المثال ، تخيل أنك اقتربت من السوبر ماركت وطلبت التوقيع على عريضة سياسية. إذا كان لديك متسع من الوقت ، يمكنك قراءة الالتماس بعناية وطرح أسئلة على مقدم الطلب حول هذه القضية. ولكن إذا كنت تتسرع في العمل أو تحاول تحميل البقالة الثقيلة في سيارتك ، فأنت أقل احتمالًا لتكوين رأي بعناية حول موضوع الالتماس.

بشكل أساسي ، يعد التفصيل طيفًا من الأقل إلى الأعلى. عندما يكون شخص ما على الطيف يؤثر على احتمالية إقناعه إما بالطريق المركزي أو بالطريق المحيطي.

عندما يكون التفصيل أعلى ، فإننا على الأرجح مقتنعون من خلال الطريق المركزي. في المسار المركزي ، ننتبه إلى مزايا الحجة ، ونزن بعناية إيجابيات وسلبيات قضية ما. يتضمن المسار المركزي بشكل أساسي استخدام التفكير النقدي ومحاولة اتخاذ أفضل قرار ممكن. (ومع ذلك ، حتى عند استخدام المسار المركزي ، قد ينتهي بنا الأمر إلى معالجة المعلومات في انحيازا الطريقة.)

والأهم من ذلك أن المواقف التي تشكلت من خلال الطريق المركزي تبدو قوية بشكل خاص. عندما يتم إقناعنا بالطريق المركزي ، فإننا أقل عرضة لمحاولات الآخرين لتغيير أذهاننا لاحقًا ، ومن المرجح أن نتصرف بطرق تتوافق مع موقفنا الجديد.

عندما يكون التفصيل أقل ، فمن المرجح أكثر أن يتم إقناعنا عبر المسار المحيطي. في المسار المحيطي ، نحن عرضة للتأثر بالإشارات التي لا تتعلق فعليًا بالمشكلة المطروحة. على سبيل المثال ، قد يتم إقناعنا بشراء منتج لأن المتحدث الرسمي أو الجذاب يظهر باستخدام المنتج. في المسار المحيطي ، قد يتم إقناعنا بدعم شيء ما لأننا نرى أن هناك الكثير من الحجج المؤيدة لها ، ولكن قد لا نفكر بعناية فيما إذا كانت هذه الحجج موجودة بالفعل جيد.

ومع ذلك ، على الرغم من أن القرارات التي نتخذها عبر المسار المحيطي قد تبدو أقل من مثالية ، فهناك سبب مهم لوجود المسار المحيطي. ليس من الممكن التفكير بعناية في كل قرار يتعين علينا اتخاذه في حياتنا اليومية ؛ للقيام بذلك يمكن أن يسبب حتى التعب القرار. ليس كل قرار مهم بنفس القدر ، واستخدام المسار المحيطي لبعض القضايا التي لا تهم في الواقع (مثل الاختيار بين منتجين متشابهين للغاية) يمكن أن يحرر المساحة العقلية لموازنة الإيجابيات والسلبيات بعناية أكبر عندما نواجه أكبر قرار.

كمثال لكيفية عمل نموذج احتمالية التفصيل ، فكر مرة أخرى في "حصلت على الحليب؟" حملة التسعينات ، حيث تم تصوير المشاهير بشوارب الحليب. الشخص الذي لديه وقت أقل للانتباه إلى أحد الإعلانات سيكون لديه مستوى أقل من التفصيل ، لذلك قد يكون مقنعًا برؤية أحد المشاهير المفضلين بشارب الحليب (أي سيتم إقناعهم من خلال الطرفية طريق). ومع ذلك ، قد يكون لدى الشخص الواعي بالصحة بشكل خاص مستوى أعلى من التفاصيل حول هذه المشكلة ، لذلك قد لا يجد هذا الإعلان مقنعًا بشكل خاص. بدلاً من ذلك ، قد يتم إقناع شخص يتمتع بمستوى أعلى من التفصيل بشكل أكثر فعالية من خلال إعلان يستخدم المسار المركزي ، مثل مخطط للفوائد الصحية للحليب.

يشبه نموذج احتمالية التفصيل نظرية أخرى للإقناع اقترحها الباحثون ارشادي- نموذج منهجي طورته Shelly Chaiken. في هذه النظرية ، هناك أيضًا طريقان للإقناع ، يُطلق عليهما طريق منهجي و ال طريق ارشادي. يشبه المسار المنهجي المسار المركزي لنموذج احتمالية التفصيل ، بينما يشبه المسار الإرشادي المسار المحيطي.

ومع ذلك ، لا يتفق جميع الباحثين على أن هناك طريقتين للإقناع: اقترح بعض الباحثين أ نموذج الإقناع حيث يوجد طريق واحد فقط للإقناع ، بدلاً من طريق مركزي ومحيط.

كان نموذج احتمالية التفصيل نظرية مؤثرة واستشهد بها على نطاق واسع في علم النفس ، ومساهمتها الرئيسية هي فكرة أنه يمكن إقناع الناس بالأشياء بإحدى طريقتين مختلفتين اعتمادًا على مستوى تفصيلهم لسبب معين موضوع.

• Darke ، بيتر. "النموذج الإرشادي المنهجي للإقناع." موسوعة علم النفس الاجتماعي. حرره روي ف. بوميستر وكاثلين د. فوه ، منشورات سيج ، 2007 ، 428-430.
• جيلوفيتش ، توماس ، داتشر كيلتنر ، وريتشارد إي. نيسبت. علم النفس الاجتماعي. الطبعة الأولى ، دبليو دبليو. نورتون وشركاه ، 2006. https://books.google.com/books? id = GxXEtwEACAAJ
• Petty و Richard E. و John T. Cacioppo. "نموذج وضع احتمال الإقناع." التقدم في علم النفس الاجتماعي التجريبي ، 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• واجنر ، بنيامين سي ، وريتشارد إي. تافه. "نموذج احتمال الإقناع المتقن: تأثير اجتماعي مدروس وغير مدروس." نظريات في علم النفس الاجتماعيحرره ديريك شادي ، جون وايلي وأولاده ، 2011 ، 96-116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html? id = DnVBDPEFFCQC